استفاده از روشهای چهارگانه مور
افزایش فروش در شرایط رکود و بازار دشوار
مشتریان رفتار خرید خود را با تغییر شرایط اقتصادی( رونق به رکود و بالعکس) تغییر میدهند. نیروهای فروش اگر به دنبال موفقیت در هر دو محیط هستند باید رویکردهای فروش خود را تغییر دهند.
در شرایط رکود اقتصادی، ترس و تعویق در خرید گریبانگیر بسیاری از مشتریان است. نیروهای فروش به دلیل آن که بازارها دچار افول هستند و شرکت ها به اهداف درآمدی فروش دست پیدا کردهاند، بهطور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرارداده و موجب تشدید ترس از خرید آنها میشوند. بدون شک مشتریان امروز بسیار تغییرپذیر بوده و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است. بعضی از مواردی که فعالیت فروشندگان را در شرایط رکود سختتر میکند عبارتاند از:
هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، آنها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.
تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت بوده و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام میکنند.
در شرایط رونق اقتصادی، مشتریان تنها درباره نرخ بازگشت سرمایه سوال میکنند، درحالی که در شرایط رکود، مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند.
تصمیمهای خریدی که پیش از این توسط مسئول خرید به تنهایی اتخاذ میشد، اکنون به وسیله کمیتههای خرید یا سطوح بالاتر سازمان گرفته میشود.
مشتریان بیشتر از گذشته تمایل دارند که پیش از خرید محصول، آن را آزمایش کرده و منافع منتج از آن را مورد ارزیابی قرار دهند.
به آنچه که فروشنده میگوید کمتر اعتماد میکنند و تمایل بیشتری به کسب اطلاعات از طریق طرف سوم یا منابع اطلاعاتی دارند.
استفاده از راهبردهای چهارگانه مور:
با درنظر گرفتن سه دسته کلی مشتری ( یعنی مشتریان فعلی، مشتریان ازدست رفته و مشتریان بالقوه) میتوان چهار نوع راهبرد مختلف را جهت افزایش فروش مطرح کرد.
1. حفظ و نگهداری مشتریان فعلی
در شرایط رکود و رونق بازار، شرکتها باید از مشتریانی که با آنها دارای روابط تجاری هستند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار رنجآورتر از چیزی است که تاکنون آن را نداشتهایم. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان فعلی این است که احتمال آنکه مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند 25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام ندادهاند.
بررسی دورهای مشتری
یکی از نکات کلیدی ومهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات دورهای با تصمیم گیرندگان، تاثیرگذاران و افراد کلیدی در سازمان خرید است. اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از ششماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آنها بهعنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. بهعنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید. برای مشتریان مهمتر، چهار بار در سال و برای مشتریان رتبه A (مشتریانی که بهصورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل میدهند) حداقل ماهی یکبار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید.
استفاده از راهکار مدیریت تاثیر
استفاده از ابزارهایی مانند: ملاقات چهره به چهره، برنامه های تفریحی، تماسهای تلفنی، نامهها و کارتهای تبریک و غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل میدهند. فروشندگان حرفهای تماسهای بیشتری را از طریق کانالهای مختلف با مشتریان برقرار میکنند. آنها همچنین دارای یک برنامه فصلی هستند که در آن تماسهایی که باید گرفته شود و اهداف این تماسها مشخص شدهاست.
2. فروش جدید
فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژهیابی مشتریان جدید جهت توسعه فروش باشند. یکی از راههای توسعه فروش، توصیهها و معرفیهایی است که از سوی مشتریان صورت میگیرد. تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با سوژهها تماس بگیرید تنها 2 درصد امکان صحبت کردن با آنها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانستان تا 20 درصد افزایش مییابد و درصورتی که توصیه شوید احتمال موفقیت تا 60 درصد افزایش پیدا می کند. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمانهای دیگر جهت فروش معرفی کنند.
