صد پرسش در رابطه با فروش برای درک صحیح نیاز مخاطب
به نقل بخش آموزش شرکت بین المللی پدیده تبار؛ در دل هر فروش یک فرایند کامل برای یافتن حقیقت وجود دارد. شما میبایست نیازها، خواستهها و علایق مخاطب را کشف کنید تا قادر به معرفی محصول یا خدمت خود بگونه ای باشید که برای آنها ایجاد منفعت کند. البته تنها راه دست یافتن به این اطلاعات مطرح کردن سؤالات بسیار فکر شده برای پی بردن به وضعیت کنونی، نیازهای فعلی و مواردی است که آنها در پی دستیابی به آن میباشند، است.
به خاطر داشته باشید که مخاطب شما لزوماً به یک شنونده خوب و ماهر نیاز دارد، نه یک سخنگو خوب و ماهر!!!
آنها تمایلی به نشستن در برابر شما و گوش کردن به صحبتهای شما در رابطه با چرایی بهترین بودن محصولات و خدمات شما ندارند. یک مشتری بالقوه در مرحله اول خواهان اطمینان از این موضوع است که شما بخوبی موقعیت فعلی وی را درک میکنید.
بهاحتمال زیاد رقبای شما هم در حال مطرح کردن پرسشهایی از این مشتری هستند، اما ممکن است این پرسشها خیلی دقیق و فکر شده نباشند. پس شما نیاز به طرح پرسشهایی دارید که از طریق آنها قادر به پی بردن به مسائل واقعی باشید که مخاطبین شما با آنها روبرو هستند و البته از این طریق میزان تخصص و تبحر خود را هم نشان دهید.
در اینجا فهرستی جامع از 100 پرسش فروش ارائه کردهایم که میتوانید از خریداران خود بپرسید و بلافاصله با موقعیت فعلی آنها آشنا شوید و راهحل مناسبی برای آنها بیابید.
ذکر این نکته را مفید میدانم که این فهرست از بین 450 سؤال فروش برای شما انتخاب شده است:
1- چطور می تونم به شما کمک کنم؟
2- لطفاً پیشزمینهای در رابطه با این موضوع در اختیار من بگذارید؟
3- چرا دنبال انجام دادن این پروژه/کار هستید؟
4- چرا این خدمت/محصول/موقعیت/موضوع در حال حاضر برای شما مفید و کارساز نیست؟
5- لطفاً قدری بیشتر در مورد این مسئله/موقعیت برای من توضیح بدید؟
6- این مشکل/مسئله از چه زمانی شروعشده؟
7- چند وقت در مورد این فکر میکنید؟
8- این موضوع چطور بر سازمان/مشتریان/کارکنان شما تأثیر میگذارد؟
9- این موضوع/مشکل ازلحاظ زمان/هزینه/منابع/کارکنان/انرژی چه هزینههایی را بر شما تحمیل میکند؟
10- چقدر میتوانید بدون توجه کردن و حل کردن این مشکل دوام بیاورید؟
